Xsolla는 북미 및 유럽의 모바일 게임을 중국과 한국 시장에 출시하는 업무를 해온 Zenna Apps의 CEO Inna Zaichenko와 아시아 시장에서의 결제 방식과 테스트 출시의 필요성에 대해 논의를 했습니다.
Xsolla: Inna, 안녕하세요! Zenna Apps가 어떤 회사인지 소개해 주시겠어요?
Inna Zaichenko: Zenna Apps는 2011년 설립되어 현재 25명의 직원이 있습니다. 처음 일을 시작했을때 모바일 어플리케이션과 관련해서 작업을 했는데, 자세한 시장 분석을 통해 게임이 더 수익성이 좋은 사업임을 알게 됐습니다. 제 생각에는 최근 대부분의 게임들이 퀄리티 높은 마케팅 부족에 시달리고 있는 것 같습니다. 그래서 저희는 특별한 틈새 시장을 찾아 저희의 파트너 사에게 새로운 사업 기회를 줄 수 있도록 시도하고 있습니다. Zenna Apps는 마케팅 에이전시로 아시아 시장에 모바일 게임을 대리하여 출시하고 있습니다.
왜 아시아 인가요?
Inna Zaichenko: 아시아 시장은 대부분의 다른 북미나 유럽 시장보다 훨씬 빠르게 성장하는 시장이고 저희는 이러한 기회를 놓치고 싶지 않았습니다.
그 동안 러시아와 중국에서 일을 해오셨는데요. 두 시장의 가장 큰 차이점은 무엇이라고 생각하나요?
Inna Zaichenko: 아시아 시장은 전 세계 게임 시장의 트렌드를 선도하는 다이내믹한 시장이라고 생각합니다. 아시아 시장의 유저들은 높은 퀄리티의 게임을 요구하고 있습니다. 그들은 러시아 유저보다 더 활동적이고 게임에 더 많은 시간과 돈을 소비하는 것으로 나타났습니다. 아시아 시장은 높은 다운로드 당 매출, 유저 충성도, 유저 당 평균 매출 등을 보여주고 있습니다. 북미나 유럽의 게임들이 아시아 시장에서 겪는 가장 큰 어려움은 중국과 한국 유저들이 로컬 제품을 선호한다는 점입니다. 이러한 이유로 게임의 현지화 작업이 정말 중요합니다. 유저의 선호도나 방언들 (중국에만 50개가 넘는 방언들이 있습니다!), 게임 구매에 대한 유저들의 지불 능력과 욕구, 법리 사항등이 반영된 문화적이고 지역적인 특성이 현지화 작업에 반영되어야만 합니다. 또한 게임의 아트, 게임 플레이, 상용화 방법등도 중요한 사항들 입니다. 중국 시장은 북미나 유럽의 기준과는 다른 매우 독특한 시각을 갖고 있습니다. 예를 들면 해적판에 대한 시각 입니다. 중국 시장에는 게임 성공에 정말 중요한 요소인 통합된 결제 시스템이 없습니다.
회사의 주요 수익원은 무엇인가요? 또 중국 시장에서 결제 관련된 준비가 어려운 이유는 무엇인가요?
Inna Zaichenko: 저희 회사의 주요 수익은 CPA/CPI/CPM/CPC 방식의 광고 판매에서 나옵니다. 한국 시장에는 전통적인 방식인 비 인센티브 CPI 광고가 없습니다. 하지만 동기부여 인스톨 (Motivational Install), 소셜 네트워크에서의 타겟 광고 (Targeted Ads), 네이버와 다음 등의 로컬 검색 엔진에서의 맥락 광고 (Context Ads)등의 다양한 광고 기법들을 사용할 수 있는 선진화된 시장입니다. 네이버 및 다음 등의 거대 공룡 검색 엔진 기업들은 자체 게임 플랫폼을 보유하고 있습니다. 네이버 게임은 하드코어와 마이크로 아이디 게임등을 위주로 한 플랫폼을 서비스 중 입니다. 일본 시장은 CPA/CPI, 맥락 광고 (Context ads), 오프라인 광고, 텔레비전 광고, 비디오 광고 등의 한국과는 다른 광고 선호도를 보이고 있습니다. 중국 시장에서 가장 효과적인 광고는 CPI, 소셜 미디어의 타겟 광고 (Targeted ads)와 비디오 광고 방식 입니다. 이러한 점 때문에 제대로 된 유통 파트너를 찾는 것이 정말 중요합니다. 아시아 시장에서 부분 유료 게임을 서비스하는 것은 가장 좋은 방법 입니다.
결제 방식에 관해서 중국 시장에는 alibaba.com와 alipay.com이 있습니다. 이동통신사는 China Telecom, China Mobile, China Unicom 등과 일할 것을 추천합니다. 텐센트 (Tencent), UC Browser, 91.com등의 로컬 앱 스토어는 자체 결제 시스템을 사용하고 있습니다. 예를 들어 검색 엔진 업체인 바이두 (Baidu)는 최근 비트 코인 (Bitcoins)을 사용하기 시작 했습니다. 중국 시장에서 적합한 결제 파트너 사를 찾는 것은 가장 필수적인 일입니다.
중국과 한국 시장의 유통 플랫폼의 특성은 무엇입니까?
Inna Zaichenko: 아시아 시장에서는 로컬 앱 스토어와 게임 플랫폼과의 협업을 고려해야만 합니다. 중국 시장에는 바이두 (Baidu), 91.com, Tencent, App China, nDuo, 360.com등을 포함하여 400개 이상의 앱 포털 사가 있습니다. 한국 시장에는 티스토어 (T-Store), LGU, Naver, Mobage등이 있습니다. 카카오 게임, 라인, 위챗 또한 고려하셔야 합니다.
현지화 작업은 어떻게 진행하나요?
Inna Zaichenko: 저희 회사에는 몇몇의 동양인 직원들이 번역과 현지화 작업을 담당하고 있습니다. 때때로 게임을 현지에 맞게 변경하는 것을 도와주는 로컬 파트너 사들과 협업을 합니다. 현지화 작업은 정말 중요한 단계 입니다. 저희는 컨탠츠를 번역하고 제품을 지역에 가장 맞게 변경을 합니다. 이는 게임의 아트, 때때로 게임 플레이와 다른 결제 방식과 시스템 도입등 상용화 모델까지도 변경하기도 합니다.
아시아 시장에서 테스트 작업은 어떻게 진행하나요?
Inna Zaichenko: 파트너 사에 따라 다르지만, 때때로 출시까지 1~2주 남은 준비된 게임을 테스트 하기도 합니다. 보편적인 관점에서 모바일 게임을 테스트 한다는 것이 이상할 수는 있지만, 저희는 항상 테스트 출시를 합니다. 이를 통해 게임의 주된 특성을 파악할 수 있으며 마케팅 예산을 최대한 이용할 수 있습니다. 돈을 낭비하는 것을 좋아하는 사람은 없으니까 말입니다.
신규 모바일 개발사에게 중국과 한국 시장에서 성공할 수 있는 팁을 주시겠어요?
Inna Zaichenko: 우선 훌륭한 제품, 현지화 작업, 적합한 상용화 모델, 타겟 마케팅 솔루션 등이 완벽하게 준비되어야 합니다. 게임 자체만 보면, 한국 시장에는 미드 코어 제품을 출시할 것을 추천 합니다. 중국 시장은 한국과는 달리 시장 내의 로컬 개발사들이 당신이 생각하고 서비스 하려는 게임과 비슷한 게임들이 이미 가득차 있을 것입니다. 물론 그런 게임들은 퀄리티가 떨어지거나 전혀 미려하지 않을 것입니다. 그럼에도 불구하고, 수많은 유저들을 갖고 있고 IAP를 통해 수백만 불의 수익을 창출하고 있을 것입니다. 이는 전혀 농담이 아닙니다. 중국 시장에서의 마인크래프트 (Minecraft)를 예로 들 수 있습니다. 한 단계 더 나은 유통 전략을 세워야 합니다. 아시아 시장은 다른 법칙이 적용되는 전혀 다른 시장입니다.
